Efektívny Obchodník - Kto nemá v Pajplajne 200 leadov, letí!

Aktivity, aktivity a zase len aktivity. 

Neexistuje lepší recept na to ako mať v salese nadštandardné výsledky. 

Pokiaľ máte mikro-firmičku a Vašim cieľom je mať jedného obchodníka, ktorý si zarobí na svoju a Vašu výplatu, tak potom áno, dáva zmysel si nájsť spoločníka, ktorý si vie sám sales zmanažovať a starať sa o túto časť biznisu, lenže…

Predpokladám, že väčšina z nás nemá záujem mať prerastenú živnosť. 

Buď už máme, alebo pracujeme na tom, aby sme mali relatívne veľké firmy (každému čo je po chuti, metriky na to, čo je veľké sú rôzne), no na to, aby sme vybudovali efektívny obchodný tím na nejakej škále, už si nevystačíme s najdokonalejšími lovcami.

Ak chceme škálovať, musíme počítať s tým, že väčšina ľudí na svete nie sú najdokonalejšími obchodníkmi. Treba nájsť takých, ktorých to baví, chcú to robiť a hlavne takých, ktorí sú aktívni.

Jasné, je dôležité, aby sme zvyšovali kvalitu obchodníkov a navyšovali na istých “stejdžoch” konverzný pomer, no tomu sa povenujeme neskôr… Teraz nás trápi niečo iné, a to je úplný základ obchodu. AKTIVITY! 

Pokiaľ obchodník nemá dostatočný objem aktivít, nemáme čo merať, čo vyhodnocovať a ani nevieme, kde to viazne, a tým pádom sa nemôžme viac venovať jeho osobnému rozvoju, aby sme posúvali úroveň jeho úspešnosti na daných “stejdžoch”.


Obchodníci ale zvyčajne netušia ako sa obchod stavia a manažuje a je na nás, aby sme nastavili “blbuvzdorný systém”- taký, kde nech robí človek čokoľvek či už je to dobre alebo zle, stále musíme vidieť ako postupuje a aký je úspešný, a preto používame niečo ako CRM-ka. 

Je to primárne systém na manažovanie obchodných prípadov / správa klientskej databázy a je na to naviazaných viacero nástrojov, s ktorými pracujeme, aby sme maximalizovali efektivitu.

No ale aké aktivity teda? Záleží kde máte “top of the funnel”. 

Robíte cold-cally? Máte leady z marketingu? Robia obchodníci manuálny sales-outreach alebo automatizujú? Je tam veľa premenných, no Vašou prácou ako manažéra je zabezpečiť, aby ste si nakreslili drobčekovú cestu z bodu A po bod E povedzme, a medzitým treba merať každý jeden bod, t.j. A-B-C-D-E.

Treba merať efektivitu prechádzania z jedného na druhý, dĺžku ako dlho sa na tom daný deal zdržuje, sledovať či sa tam zdržuje preto lebo klient, alebo preto lebo obchodník je lenivá voš, ktorá len posúva deadliny. 

Tým nechcem hádzať nikoho do jedného vreca, ale realita je, že obchodník je z princípu zamestnanec a jeho cieľom je zarobiť čo najviac pri čo najmenšej námahe v prospech zamestnávateľa.

Obchodníkovi musí byť jasné, že vy presne viete čo a ako sa má robiť, na ktorom “deal-stage” má čo koľko trvať, aké sú tam potenciálne problémy, aké potenciálne výhody atď. Ak vy ovládate celý proces a navrhnete ho dobre, je to to najlepšie čo sa obchodníkovi môže stať, pretože jemu tým kurevsky uľahčujete život. 

Pokiaľ obchodník vie, že Váš systém mu pomáha byť efektívnejší a nebrzdí ho, nikdy od Vás neodíde, avšak stále veľká časť obchodných oddelení to má práve opačne, t.j. systémy zamestnancom život viac komplikujú ako im pomáhajú pri práci, A TO JE ZLE!

Tak, a tu máme krásny prechod priamo do problému, “kŕmenie CRM-ka”. Ako som hovoril vyššie, treba vedieť o každom pohybe daného dealu z pozície manažéra, no často v tomto bode naráža kosa na kameň. 

Majitelia a manažéri si síce prečítajú, že majú obchodníci mať dáta, aby ich dokázali sledovať a tak ich po nich žiadajú, lenže zase zabúdajú na to, že systém im má pomáhať, nie ich zaťažovať.

Zvyčajne teda si poriešia nejaké to CRM-ko a nútia obchodníkov, aby do toho ládovali dáta hlava nehlava, hlavne nech sú dáta bez ohľadu na to, či im to v biznise pomáha alebo škodí. 

Zbierať dáta je vždy dobrý nápad, no treba sa vždy mrknúť aj na to “za akú cenu”. 

Pokiaľ sú to dôležité parametre a zaberá to minimum času, tak jasné, treba zbierať. No neraz som videl, že marketing a manažment požadovali po obchodníkoch dáta, ktoré často obchodník ani nemal, a čo je komickejšie, zvyčajne ten marketing a manažment s tými dátami ani nevedia pracovať aj keď ich majú a tiež ich to len zaťažuje. 

To je efektivita, čo?! A divili by ste sa ako často to takto funguje vo firmách… Takže než by obchodník mal dané dáta pracne a nezmyselne dohľadávať, odfajkol v systéme “other” - t.j. nič nehovoriacu kolónku, len aby sa toho zbavil a všetci boli happy.

Ja už dnes nechcem po zamestnancoch ani IČO spoločnosti, veď načo. 

Aj tak ho evidujeme v separátnom účtovnom systéme a reálne to nenosí biznis tak načo. Ja trvám len na tom, aby sa tam dopĺňali telefónne čísla a poznámky o tom, kde sa reálne nachádzame s dealom, inak absolútne nič. 

Všetko ostatné už v systéme má byť v momente, keď obchodník sa daného dealu chytí a začne s ním pracovať. Nemajú to tam? Je to VÁŠ problém, nie problém obchodníka.

Centralizácia moci je síce základom socializmu, ktorý zduše nenávidím, no čo sa týka salesu, tak tu som naopak veľký zástanca centralizácie, najmä čo sa týka dát. Prečo? 

Ak dáta nie sú centralizované, znamená to, že je na obchodníkoch, aby tie dáta do systému pridávali a už to je z princípu zle. Jasné, občas sa stane, že je nejaký lead, ktorý príde mimo plánované aktivity, ale to musí byť zanedbateľné percento.

Pokiaľ robíme akvizíciu v B2B-čku, tak základom akvizičného tímu musí byť systém, v ktorom sú takzvané prospekty, z ktorých následne robíme kvalifikované leady, a až s tými by mal obchodník pracovať. 

Práca obchodníka je robiť to, čo sa nedá automatizovať, t.j. telefonáty, stretnutia, uzatvárania obchodov, nie pripravovať dáta. To je práca manažéra - zariadiť, aby obchodník mal stále čo robiť, a aby ten obchod fungoval čo najefektívnejšie.


Ak bude obchodník zabíjať čas hovadinami, tak logicky nemá kedy obchodovať. Nemôžeme sa potom čudovať, že prečo nenosí biznis. ON JEDNODUCHO NEMÁ KEDY! 


To isté platí, ak robíte z obchodníka skladníka, sekretárku či montéra. On je na to, aby robil biznis, tak ho to nechajte robiť a neobťažujte ho prácou niekoho iného...

Demokracia v obchode jednoducho nefunguje pokiaľ chcete mať firmu s predikovateľnými výsledkami bez ohľadu na to, čo hovoria rôzni “work-life balance coachi”, ktorých je dnes už pomaly viac než poisťovákov. 

Áno, stále tu máme veľkú skupinu podnikateľov a manažérov, ktorí tvrdia, že dajte ľuďom dôveru, čas a dobrý plat a budú sa diať zázraky, ale táto logika vychádza z predpokladu, že máte vo firme len prvoligových hráčov. Toto môže aj platiť, ale ak máte firmu o 100 ľuďoch, garantujem Vám, že ťažká väčšina z nich nebudú tie najžiarivejšie hviezdy.

Hviezdy môžeme mať v manažmente a tam to dáva zmysel, ale totálne sa zabúda na fakt, že drvivá väčšina obchodníkov sú v prvom rade telom aj dušou zamestnanci a od zamestnávateľa sa očakáva, že im povie čo majú robiť. Ak by chceli namáhať vlastnú hlavu, podnikali by.

Firmy riadia sales kadejako, jeden by povedal, že rôzne prístupy sú správne, no ja som ako vždy autokratické hovädo a tvrdím, že efektívny a predikovateľný sales si vyžaduje pevnú ruku, ktorá povie ako to bude celé prebiehať, stanoví očakávania, merateľnosť a bude vyžadovať plnenie cieľov. 

A cieľ kupodivu nemusí byť objem predajov, niekedy sa proste stáva, že obchodník robí na 100% a nechodí to z rôznych dôvodov, no dôležité je, aby sa hýbali veci v pajplajne, aby bol jasne badateľný postup, a aby bolo jasné, že maká a maká správne. Výsledky sa môžu dostaviť s omeškaním, to je úplne v poriadku.

Veľa obchodných riaditeľov má dojem, že najlepší obchodníci makajú len za success-fee, a majú plnú hubu toho, že by nikdy neprijali niekoho, kto chce fix a podobné kecy. 

Je to hlúposť, a hneď aj vysvetlím prečo. 

Pokiaľ niekto maká len za success-fee, tak má tendenciu mať viacero klientov. Áno, občas niečo donesie, ale nenosí to konzistentne a už vôbec nie v rozumných objemoch, pretože vždy sa rozhoduje čo bude zrovna predávať na základe toho čo sa aktuálne predá najľahšie a prinesie mu najväčšiu províziu. 

Jednoducho ste jeden z mnoha, nie je focusovaný na to, aby riešil Váš biznis, ale rieši svoj biznis - na tom sa nedá stavať sales, a plánovanie? Zabudnite. Pokiaľ ale chcete, aby obchodníci makali konzistentne, neostáva Vám než im dať fix, vysoký fix a bonusy len ozaj ako bonus z malej časti. 

Takýto obchodník totiž vie, že aby ten fix mal, musí mať konzistentne výborné výsledky, keď ich mať nebude tak ho proste vymeníte a príde o neho. Ba dokonca som bol veľmi prekvapený, keď som zistil, že ešte lepšie mi funguje fix bez bonusov.

Dnes už žiadne bonusy vo firme nerozdávame, ale upravujeme medzimesačne výšku fixu tak, aby bol obchodník maximálne motivovaný, ale zároveň sa nemusí báť o to, že príde o istotu životného komfortu v prípade keď zrovna bude blbý mesiac kedy to jednoducho nepôjde. 

A často to nie je jeho chybou! 

Tak to hold občas v biznise chodí, že sú aj mesiace ako marec keď sa robia dane, august keď nikto neberie telefóny či december kedy všetci vianocujú už od prvého. 

Ale zároveň vy viete, že všetko, čo sa počas týchto mesiacov spraví, sa zase následne ukáže v nasledujúcom mesiaci ako nadštandardný výsledok, pretože sa to proste len prenesie tá snaha z minulého mesiaca na ten budúci kde sa to zúročí.

Týka sa to ako manažmentu, tak aj obchodníkov. 

Už vyššie som to rozpisoval čo sa týka obchodníkov, teraz sa zameriam skôr na obchodných riaditeľov či manažérov obchodných tímov. Takíto ľudia sú veľmi vzácni pokiaľ hľadáte niekoho, kto nemá len daný titul, ale skutočne aj vie ako to robiť efektívne.

Je pravda, že na trhu aj napriek ich nedostatku je stále relatívne veľa dlhoročných skúsených manažérov z obchodu, no problém je, že stále fungujú a riadia sales ako v 90tkach. 

Stále majú na obchodníkov nereálne očakávania v zmysle, že najímajú seniorov s tým, že počítajú s vysokou odchodovosťou, a tak nejako veria v zázrak. Vychovať si juniora zase ale nie je až také náročné, stačí si len správne nastaviť onboardingové procesy, od pajplajny, cez smernice až po “sponzorshipy”, kedy seniori automaticky postupne začleňujú juniora do tímu a postupne mu rozširujú kompetencie až sa z juniora stane postupne senior, no toto si detailnejšie preberieme niekedy inokedy.

Manažéri sa veľmi často starajú o problémových zamestnancov, školia, vyhrážajú sa, sľubujú možné aj nemožné, ale len veľmi výnimočne venujú pozornosť tým bezproblémovým a efektívnym, a to je dôvod prečo Vám odídu.

Ono totiž tí ľudia, o ktorých ani neviete, že ich máte, tí ktorí Vám bez rečí nosia výsledky potrebujú občas aj nejakú pochvalu a vidieť že sa o nich zaujímate. 


Ak toto dáte týmto zamestnancom, budú tí najlojálnejší. Nedajte im to a ostanú Vám vo firme len tí problémoví, pretože plat nie je všetko.

Jasné, je to dôležitá zložka, ale ľudia potrebujú pociťovať aj uznanie za svoju prácu, a ak u Vás ho budú dostávať, tak aj keby dávala konkurencia o polovicu viac peňazí, ostanú u Vás, pretože peniaze sú až sekundárny motivátor. 

Hádam by od Vás neodchádzal niekto, kto je u Vás spokojný, a jediné čo by mohlo byť lepšie sú peniaze. A ak ešte k tomu daného človeka zaplatíte trošku lepšie ako všetci ostatní, tak ste si práve “zabetónovali” toho zamestnanca u Vás do dôchodku.

Nebudem sa venovať rozboru knihy, ale len v krátkosti chcem spomenúť princíp, ktorý výrazne pomáha v tom, aby sme si uvedomili nielen ako robiť sales, ale aj ako riadiť firmu všeobecne a je jedno či je reč o predaji alebo zamestnancoch. 

Simon Sinek vo svojej knihe hovorí o troch vrstvách kruhu, tj. ČO - AKO - PREČO. 

PREČO je úplne vo vnútri, potom je AKO a až úplne na povrchu je ČO. 

Väčšina začína s tým ČO, potom sa vrhne na AKO a nad PREČO už len veľmi málo ľudí uvažuje. Čo tak ale to začať robiť a aj komunikovať opačne?

Definujme si ako prvé PREČO. 

Ide o to, že ak ľudia pochopia PREČO by mali robiť a-b-c, tak Vás v tom podporia a ČO a AKO už je len otázka cesty ako naplniť hlavný cieľ toho PREČO. T.j. ak predávate, najprv predávajte úžitok, a až potom keď si klient uvedomí, že to PREČO potrebuje vyriešiť, až potom nabehnite s tým najúžasnejším produktom / službou.

Čo sa týka zamestnancov, detto, proste musia pochopiť PREČO, keď to pochopia, tak ČO a AKO už je len detail a oni Vás v tom podporia, pretože chápu dôvod. 

Najhoršie je keď manažéri zavedú novinky a nikto netuší načo je to dobré. 

Síce vedia, že tak by to malo byť lebo im to niekto povedal, ale berú to povrchovo, len ako nutné zlo. Keď najprv pochopia prečo to robíte, tak to čo robíte, už je v suchu. Mimochodom je to základný predpoklad úspešného krízového manažmentu / change-manažmentu.

Ak sa tohto budete držať pri nastavovaní procesov vo firme a predovšetkým v salese, máte vyhraté. Nie je “cool” mať 150 procesov a automatizácie, ktoré komplikujú zamestnancom život, leaderi sú tí, ktorí vedia definovať tie kľúčové oblasti a spraviť ich čo najjednoduchšie, nech sa s čo najmenšou námahou dostanú k cieľu čo najefektívnejšie 🙂

Ako povedal DaVinci keď sa ho pýtali, že ako to robí, že má také super diela: 

“Proste zoberiem kus kameňa a všetko čo tam nepatrí osekám”.

V manažmente salesu je to rovnaké. 

Najprv si spravíte predstavu, čo všetko potrebujete k tomu, aby to bolo vysoko efektívne a potom behom mesiaca toho používate polovičku lebo prax ukáže veľmi rýchlo čo pomáha, a čo brzdí. 

Aj náš vlastný systém vyzeral nejako na začiatku, a dneska vyzerá úplne inak pretože jednoducho sa ukázalo že veľa automatizácií spôsobuje viac problémov ako úžitku. Dneska máme len úplne jednoduchý základ so zopár automatizáciami a funguje to vysoko nad trhový štandard. 

Je to úplne bežná evolúcia nastavovania procesov, ak to má fungovať, najlepšie ako to fungovať vie, je nutné to testovať a optimalizovať podľa výstupov z reálneho používania.

Pri obchodníkoch nesledujte v prvej fáze to, či predávajú ale to, čo robia a ako to robia. Ak k obchodu pristupujete tak, že nech si obchodník robí čo chce ale hlavne nech nosí biznis a ono to nefunguje, nie je správne vymeniť obchodníka, ale VÁS!

OK, povedzme, že ste správne nastavili systém a ono to nefunguje. Prečo? 

No to ja neviem, treba sledovať, čo ten obchodník robí a hľadať v tom chyby a príležitosti na zlepšenie. 

Má nízky konverzný pomer na telefóne? 

Vytiahnite z vačku 2 000€ a pošlite ho na “tréningový camp”. 


Nevie písať maily? 

Spravte mu šablóny a smernice na to ako komunikovať. 


Zadrháva to vo fáze “negotiation”? 

Naučte ho viac tlačiť na pilu, naučte ho byť asertívny a naučte ho vyjednávať.


Pokiaľ ale nemá výsledky aj napriek tomu, že má v poriadku konverzné pomery atď., tak proste už ostáva len posledná vec, a to je pozrieť sa na to, koľko robí denne telefonátov, koľko posiela mailov a koľko má stretnutí.

Ono v ťažkej väčšine obchodníci nemajú výsledky jednoducho preto, že nemakajú dostatočne. Inými slovami sa flákajú a ak je máličko vstupov, nemôžeme očakávať žiadne úžasné výstupy.

Vo firmách chceme mať makačov, nie flákačov. Pokiaľ zistíte, že jediný problém je v tom, že nemaká, tak najprv “vyhubujte” sebe, že ste nenastavili správne očakávania, a že ste nesledovali tieto metriky od začiatku, a až následne jemu, že sa fláka. 

Dajte mu týždeň na nápravu, ak sa nič nezmení, bez pardónu ho okamžite vyrazte, takých ozaj nepotrebujete mať vo firme, nech si ho pekne zamestná konkurencia…

Kupodivu teraz asi ani záver nemám. 

Viem, že je to jediná sekcia, ktorú má každý článok spoločnú, no tu myslím, že už bolo všetko povedané, a už je to len o tom sa nad vecami zamyslieť. 

Ak ste sa zamysleli a uvedomujete si, že máte problém máte vyhraté, teraz už prichádza tá jednoduchšia časť - proste to urobiť. Neviete ako? Viete kde nás nájdete 😜😜😜

Autor: Peter Stanek | Owner & Commercial Director